你的價格不是太高，是價值太低！
——顧問揭密企業面對價格競爭的5大逆轉勝策略
一、開場白：價格戰，是企業墳場還是進化的起點？
當客戶對你說：「別家比較便宜」、「你們能不能再給個折扣」時，你的銷售團隊怎麼回？
你是不是也發現，越來越多同行用低價切入，讓你不得不「跟著殺價」，但結果是利潤變薄、品牌受傷、業績沒起色？
作為企業經營顧問，我常在第一線看到這個殘酷現象：價格戰沒有贏家，只有慢性自殺者。
真正的關鍵不是價格高低，而是顧客認為你值不值得那個價格。
二、企業常犯的三個價格迷思
迷思一：客戶只在乎價格，便宜才有競爭力
→ 真相：客戶在乎的是「值不值得」而非「便不便宜」。
如果價值感不足，免費他都嫌貴；如果價值打中痛點，他願意多付兩倍。
迷思二：同業都降價，我不跟就沒生意
→ 真相：你的顧客不是所有人，而是「願意為價值買單」的一群人。
價格帶不同、受眾也不同。高價不是錯，只是你的價值呈現方式錯了。
迷思三：我們利潤本來就低，只能靠量拚生存
→ 真相：靠量拚價格的企業，最怕遇到比你更能賠的對手。
真正能長久的是打造價值護城河，而不是價格防線。
三、顧問級五大策略：擺脫價格戰的解方，讓你賣得比別人貴還更好賣
【策略一】品牌差異化：賣的不只是商品，而是故事與信任
你不是在賣產品，而是在賣一種信任感。
當市場上商品同質化嚴重時，「品牌」才是價格的保護傘。
顧問操作要點：
- 設計品牌核心故事：為什麼創業？你的理念是什麼？
- 建立權威感：媒體報導、客戶見證、合作名單
- 圖像化呈現：一致的LOGO、包裝、網站風格與社群視覺
實例：
一位手工香皂客戶，產品跟夜市賣的一模一樣，我們幫他設計「環保媽媽為孩子做的無毒香皂」故事，銷量翻了三倍，價格還比夜市貴兩倍。
【策略二】重新定義你的產品組合，拉高客單價
價格競爭常發生在「單一產品比較」上，你該做的是「改變比較方式」。
顧問建議：
- 推出「套裝組合」或「加值版方案」
- 搭配交叉銷售（cross-sell）與升級銷售（up-sell）
- 用「1+1方案」引導消費者感覺超值
實例：
一家賣線上課程的新創，我們設計三個價位（1課程 / 3課程 / VIP無限聽），結果80%的客戶選擇中間價位，營收比原本平均單價提升40%。
【策略三】教育市場：別跟價格比，跟專業說話
當你跟客戶談價格時，是對手選擇的戰場；
但當你談專業時，是你主導的舞台。
顧問建議：
- 製作內容行銷：部落格、電子書、直播分享
- 建立FAQ與常見問題教育頁面，強化專業印象
- 主動辦小型說明會、客戶培訓或見面會
實例：
我們曾協助一家系統整合公司，轉型成「資訊安全顧問」，推出3篇技術白皮書後，成交率從5%跳到20%，價格反而更高。
【策略四】導入服務元素：價格再高，也值這服務
在一個「物超所值」的時代，服務是一個可放大感知價值的利器。
顧問建議：
- 客製化諮詢 / 專人協助上手
- 售後追蹤與定期回訪制度
- VIP會員計畫、生日驚喜、1對1顧問服務
實例：
某家網站建置公司，把報價分為「基本版」與「顧問升級版」，多了3次1對1會議與年度分析，結果70%的客戶選擇升級版，毛利率從18%變成31%。
【策略五】設計「價值階梯」與「對比引導」策略，影響客戶認知價格
人類不擅長評估絕對價格，但很擅長比較。
你該做的是：設計比較方式，主導客戶選擇。
顧問建議：
- 設計三層價格（便宜/中間/高端），主推中間
- 引導比較錯位（如比價格但搭配不同服務內容）
- 強調「成本最低」而非「價格最低」
實例：
某健康食品業者將原本單價$1500產品，設計成「月訂方案 $1200/包、三個月$1000/包」，結果轉訂率提升67%，而平均收入也提高。
四、顧問案例：從殺價泥沼中脫身的真實故事
我們曾輔導一家販售企業培訓課程的公司，長期面臨「別人比你便宜」的質疑，結果老闆屢次降價，結果越降越沒人買。
我們幫他做了三件事：
- 重新包裝課程方案，結合職涯輔導與職場工具
- 啟動個人品牌與企業案例分享，在LinkedIn強化專業形象
- 推出只限企業主參加的VIP實體班，建立價值感與門檻感
一年後，該課程反而成為市場上「最貴但最搶手」的培訓產品之一，還開出等候名單。
五、結語：你的價格該漲了，不是降
身為顧問，我想告訴你——
如果你一直靠降價來競爭，客戶遲早也會降你價值的評價。
企業的核心是「價值創造」而不是「價格競爭」；
價格，是市場給你的反饋；而價值，是你主動創造的空間。
與其降價求生，不如升值求勝。
